服裝店紛紛關門,憑什么她家的內衣店這么火!

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如今,做一家實體店是越來越難了,無論街邊小店,還是知名品牌的線下門店都面臨經營困境。門庭若市早已成為過去,即便有顧客進店,大多也只是看看卻不買單,更別提復購了。

2015年,萬達關店56家;2016年底,中國LV關店近20%;截至2018年上半年,達芙妮累積關店超過3000家……

所有這些信號都表明:互聯網時代,實體店的經營思路必須要轉變。然而,轉變的方向和思路是什么?

基于傳統零售門店之痛,結合美季美優內衣的實踐,我們為大家提供了一條實體店轉型的路徑。

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為什么是美季美優

MJMY美季美優內衣創立于2016年,擁有200家專賣店,覆蓋華東九省一市;近年來始終保持100%以上的增長速度;

線下門店是美季美優的命脈,2016年和2017年,美季美優曾為了保障經銷商的利益,兩次拒絕拓展電商業務。

然而,阻礙美季美優進一步發展的,仍是線下門店,準確地說,是渠道沖突。線下門店擔心電商搶走了自己的生意。

除了渠道沖突外,美季美優的線下門店遇到了與其他傳統零售門店相同的三大痛點:難進店、難轉化、難持續。

如何破局?美季美優給出的答案是:積極擁抱新零售,成為內衣行業首批與阿里進行新零售深度合作的企業,全面打通線上線下,與此同時,通過智慧門店項目解決門店之痛。

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把顧客“撩”進店

美季美優的門店大多開在商業綜合體,客流競爭激烈,考慮到租金和坪效,內衣門店位置一般在二樓。

一方面,門店缺少有效而高效的信息溝通渠道,即便有需求的消費者也無法第一時間了解到門店的產品和優惠信息。

另一方面,對于到店的消費者,門店導購通常只能通過簡單溝通了解顧客需求,并盡力推薦合適的商品,因此交易的隨機性比較大。

2018年9月,美季美優開啟“智慧門店”改造項目,其中一大功能便是建立起信息觸達的閉環,有效解決了門店流量問題。

首先,美季美優通過天貓旗艦店,以廣告形式觸達線上消費者,包括對美季美優品牌有一定認知,或者有購買需求卻不了解美季美優的消費者,等等。

觸達到這部分人群后,系統能夠記錄下他們在線上留下的“足跡”及相關信息,從而將數據留存到數據銀行。隨后通過數據分析,將目標人群進行細分,從而挖掘出精準目標消費者。

隨后,美季美優利用LBS技術,能夠在這個精準人群到達美季美優門店附近時,向他們推送優惠信息,吸引他們到門店體驗,并引導顧客在線上完成交易。

無論是直接在門店成交,還是由門店引導顧客在線上成交,消費者數據最終都會留存到數據銀行,從而形成完整的數據閉環。

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從看看到下單

通常來說,消費者購買內衣要考慮的細節更多,不僅僅關注款式,還要關注價格,舒適度,上身效果,總免不了在淘寶上對比一翻,然后跑幾家實體店看看款式,試穿一下。這種情況下,如何把顧客留在門店成交呢?

美季美優的做法主要有三點。

第一是掃碼。在智慧門店,每一個導購人員都有自己的二維碼,顧客只需要輕輕一掃,她的信息就會被記錄和存留,成為門店的會員后,導購就可以更加針對性的為顧客服務。而且即使顧客沒有成交,去了天貓旗艦店買內衣,門店一樣會收到業績,導購一樣有提成。

掃碼還有一個好處是,顧客一般會掃接待自己的導購,這樣一來,美季美優就能知道哪個導購更積極,哪位導購今天的表現如何,從而建立良性的競爭機制。

第二是云店。為了解決門店展示內衣有限容易斷色斷碼的問題,美季美優希望在門店建立云店,讓面積有限的智慧門店能夠有效解決庫存不足的問題,同時讓顧客進入云店后看到的是模特穿上身的效果。

云店的場景式展示,無疑會提升客戶的體驗,更容易促動客戶進行購買。同時,客戶在體驗云店過程中,會把喜歡的產品加入購物車,美季美優就采集了客戶的數據。而客戶的加購行為也反映了客戶喜愛哪些產品。

第三是優惠券。美季美優在門店運用了豐富的優惠券,不是一個簡單粗暴的促銷噱頭,而是為了促進顧客的轉化與成交。

美季美優利用會員互動營銷,主動為已經入會的顧客定期發送新品優惠券,根據不同顧客的喜好推送顧客喜歡的產品及優惠信息。信息精準了,顧客自然不會拒絕,主動上門核銷優惠券的顧客也越來越多。顧客生日有專屬的優惠券,顧客購買后,新的優惠券“叮”一聲存入手機,簡單輕松。

很自然的,顧客會形成一個購買習慣,并且在有需求的時候,主動在手機上與導購聊天詢問。

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老客回頭率暴增的背后

內衣產品不像服裝,更換需求沒有那么強烈,一般是搭配不同的外衣和換季時,顧客的需求比較大。

美季美優一家新店開業之前一般就會堅定一個目標:就是三個月期間老客復購率達到80%。因為對于線下門店來說,周邊的客群相對來說是固定的,只有維護好老客,讓老客帶新客,才能讓門店生意長久持續的盈利。

在老客的維護上,美季美優通過數據分析,對老客進行標簽分類,針對不同標簽人群進行個性化的營銷推廣,針對顧客的需求來設置優惠活動。

實體店的經營門道很多,智慧門店只是一個工具,讓顧客得到更好的體驗,更好的服務,提高顧客的產生的價值,才是關鍵。對于門店來說,服務好顧客就要在做好內功的基礎上,發揮人的力量,利用新工具和新方法,做好門店生意。

 

2019年4月20日 17:19
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